大單高手銷售系列 I 建立高效能銷售系統

　　

課程培訓對象：銷售行業的績優主管/銷售精英

培訓人數：100人以內/場

培訓時間：二天一晚

培訓授課形式：講解與示范、案例分享、學員討論與分享、演練、活動、影片分享、對話、通關、小組工作坊、晚間作業

課程簡介：

課程內容：

 在銷售行業不乏才智聰慧、吃苦耐勞、人脈豐富甚至機遇極佳的人，但要真正成為頂尖級銷售人員，并不僅僅作一顆流星，而是長久地在壽險行業中發展的真正熠熠恒星，除了以上談到的幾點，還有什么重要的因素呢？

一位銷售專家曾告誡過：勤奮的雙腳要走在正確的道路上。建立一套科學的銷售系統意味著給自己的銷售之路尋找到正確的方向，掃清了路上的障礙。掌握一套科學的銷售體系，長久反復地使用能讓即使是資源平庸的業務員也可一躍成為閃耀新星，而對于本身資源豐富的人而言，科學的銷售體系如同火箭助推器一般，讓他們的銷售之路走得更寬更順。

本課程所談到的科學的銷售體系，來自海外，歷經新加坡、馬來西亞及香港地區二十多年的運用和推廣，已經成為經得起反復推敲的成熟系統。
該體系蘊含著幾大重要因素：

一、可解決多層次問題的銷售體系、

二、可靈活運用的銷售體系、

三、可產生高效能的銷售體系、

四、可持續發展的銷售體系、

五、可快速復制的銷售體系。

以保險營銷市場開發為例：
 

• 從解決多層次銷售問題來講，壽險市場愈發競爭激烈，任何一個層級的壽險營銷員都面臨著客戶資源開拓的問題，如何廣開善緣，尋找新客戶，高效能體系能提供先進地區的客戶開拓方法，包括，職場保險開拓及社區保險開拓方法，讓深陷客戶資源爭奪戰中的營銷員找到另一片新天地；另外，對于每個營銷員而言，在市場上遇到的準客戶無非可分為，沒買保險、買了一部分保險、買了各類保險三大類，如何都能與其成交，并持續購買，只需要利用高效能銷售體系中一套嚴謹的但卻簡單易懂的理念話術即可。
• 從靈活運用的角度來講，在實際的銷售中，營銷員需要和客戶灌輸保險理念、介紹保險利益、促成保單、索取轉介紹及再次銷售，一般保險公司運用的銷售循環只是簡單的單個流程，不夠豐滿及無法涵蓋豐富的多方面的內容，并且無法拆開運用，高效能銷售體系既能將不同銷售板塊通過一個理念變成一個有機的整體，還可以將不同方面的銷售單獨拆開，變成一個個獨立的銷售系統。
•  從如何產生高效能的旨意來講，高端客戶壽險公司夢寐以求的客戶，但高端客戶如何尋找，又是讓人頭痛的事情，一方面營銷員不知道該將目光鎖定在那些人群之上，忽略如何甄選現有客戶，并努力將其培養成明星客戶，高效能銷售體系利用簡單易做的方法介紹，讓高端客戶源源不斷。是每個營銷員甚至是每家保險公司的夢想。
•  從可持續發展的作用來講，壽險新生意的來源，如果在過多依賴新客戶的開拓，會遇到客戶資源匱竭的問題，龐大的客戶人數帶來的服務壓力問題，經營成本不斷上漲的問題，所以必須不斷地深挖掘現有客戶，客戶資源再開發的經營模式已經經過先進地區，如香港、臺灣等的檢驗并積極運用，高效能銷售體系也包含了這部分的重要內容。
• 從可快速復制的可能性來講，市場上有很多銷售系統，各家壽險公司也花巨資去購買各式各樣的所謂先進的科學銷售系統，但為什么都收效甚微，很多系統都沒有辦法長久運用下去？拋除執行力問題，究其原因就是很多系統過于復雜，對于學員要求高，學員學過一遍不容易掌握，也不容易運用，而高效能銷售體系具有通俗易懂的理念和核心銷售運用話術，只要理解理念、熟記話術就可任意運用啦。

 對于保險營銷人員的困惑：
 

•  客戶不理解保險是什么，如何保險生活化
•  開拓客戶遇到瓶頸，尤其是遇到已買保險的客戶、以“沒錢”買保險為托詞的客戶
•  深陷客戶資源爭奪戰中，找不到新的目標市場
•  總覺得別人能簽大單，卻找不到屬于自己高端客戶
•  客戶資源匱竭，新客戶開拓難
•  上過很多銷售課程，但不是方法難成體系就是話術過于復雜

高效能銷售系統的好處

1.  來自海外，歷經新加坡、馬來西亞及香港地區二十多年的運用和推廣，已經成為經得起反復推敲的成熟系統
2. 具有通俗易懂的理念和核心銷售運用話術，只要理解理念、熟記話術就可任意運用
3. 解決沒買保險、已買一些保險和買了很多保險的客戶問題
4. 尋找高端客戶、培養屬于自己的明星客戶
5. 通過現有客戶資源的再開發，讓客戶資源最大化

 課程預期效果（以針對保險營銷行業為例）
1、解決客戶資源開拓的問題，提供先進地區的新穎客戶開拓方法
 2、利用通俗易懂的一套話術讓沒買保險、買了一部分保險、買了各類保險三大類客戶，如何都順利成交，并持續購買
3 、給客戶灌輸正確的保險觀念，與客戶一起成長
4 、培養屬于自己的高端客戶
5 、學會深度開發現有客戶，讓客戶資源最大化
 6、將不同銷售板塊通過一個理念變成一個有機的整體，還可以將不同方面的銷售單獨拆開，變成一個個獨立的銷售系統。

以往上過此課程的學員感受
 

•  話術推理嚴謹但十分生活化，很容易記憶和背誦，既是話術更是理念。
•  新穎的客戶開拓方法讓我很受益，開拓視野。
•  原來給客戶做加保不僅僅是利用理賠服務的時候，學到了很多加保的好時機。
•  解決已買保險的客戶如何再叫他買的問題。
•  通過高效能銷售系統的學習，感覺很多日常銷售中的異議都輕松解決了，并且感覺自己的銷售之路更加寬廣了。

   

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