大單高手銷售系列 II 解密財富密碼，高額保單開發

　　

課程培訓對象：壽險公司的績優主管/銷售精英/組訓、講師

培訓人數：100人以內/場

培訓時間：兩天一夜

培訓授課形式：講師：講解與示范（50%）；學員：討論與分享（10%）；學員:演練（40%）

課程簡介：

課程內容：

      課堂理論學習、討論、活動、影片分享、對話、通關、小組工作坊、晚間作業、現場演練等豐富實戰內容。

（強調實務銷售技巧與案例研討，透過案例分析導入實際的客戶拜訪，解決銷售時不知道如何向高端客戶接洽和感覺溝通起來身份不對等等系列問題，所以所有參與的學員必須虛心討論及熱烈反應課程中所安排的內容，講師也會引導學員解決客戶所提出的問題。）

二年以上營銷人員的困惑：

1. 跟高端客戶溝通感覺地位不對等，心里沒底氣
2. 客戶的簽單金額與客戶的資產嚴重不配比（千萬身家，百元保單）
3. 不了解高端客戶的生活習慣與消費方式
4. 不了解資本市場的動作，特別擔心保險收益與股票比較
5. 開拓客戶平臺階段（能開發的都開發了，不能開發的再也無話可談）
6. 有些人明明說好了要簽單，結果再次拜訪的時候冷若冰霜，再也找不到簽單的感覺

需求導向“顧問式行銷”的好處

1. 簽的都是大單
2. 客戶的買單行為是主動的
3. 打開養老險的無從下手局面
4. 新加坡當年推廣課程提升產能70%

課程預期效果：

• 改變以往銷售中銷售人員滔滔不絕講述，客戶被動聽講的銷售模式，通過銷售人員思維縝密的提問題，讓客戶作出購買決定，提供給銷售人員一個明晰的提問地圖，即使客戶思路跑開也可以回到銷售的源點。
• 了解銷售循環和購買循環，決定成交的是客戶的購買循環，從消費者心理學角度揭示成交的關鍵點。
• （神經語言學）揭示個人行為特點：追求快樂；逃避痛苦。銷售中往往讓客戶看到開心的那一面，而研究報告表明為了逃避痛苦客戶的購買決定更堅決更不容易動搖。課程中通過提問題的方式，結合以上兩種心理感受，讓客戶體驗到養老的美好畫面同時面臨如果不做好準備就要面對失去的痛苦，從而促使成交是長效而堅定的決定。
• 解決提問題經常被客戶帶走的情況，提供提問題的思路。
• 深入挖掘對養老質量產生影響的工作興趣、愛好、居住環境等問題。
• 同時揭示問題與問題之間的邏輯關系。
• 讓客戶主動描繪出養老的美景，圖片化養老情景。
• 分析四種不同類型客戶的行為與購買方式，面對不同的客戶要注意哪些情況。

以往上過此課程的學員感受

• 課程是讓你的銷售在聊天與問話中完成的，讓我們的銷售提升為更人性化的銷售。
• 以前是快刀斬亂麻，現在感覺更自然，改變以往舊式觀念，為自己加了一門武藝。
• 真正的銷售不是推銷，而是感受客戶，回應客戶，同理心站在客戶的角度想問題，我想通過NOS對我的工作，管理及生活都很有幫助。
• 幫我實現思考角度的轉變，新的思維，新的空間，新的起點，能幫助事業發展！

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