利用緣故法銷售保險
“緣故法”是壽險營銷人員銷售保險產(chǎn)品的最基本方法，就是通過營銷員的親戚、同學(xué)、朋友等其熟悉的人來銷售保險。很多營銷員在剛進(jìn)入壽險公司時，都被推薦采用“緣故法”來完成自己的第一筆業(yè)務(wù)以建立自信。即使是很多有著多年銷售經(jīng)驗(yàn)的壽險營銷員，“緣故法”依然是其銷售產(chǎn)品的首選方法，因?yàn)檫@種方法相對簡單有效，“熟人”不僅比較容易接近，而且他們又都有自己的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，這個網(wǎng)絡(luò)也暗含著一個非常龐大的市場。
與熟人談保險通常是每個保險營銷員都要面對的問題。有很多營銷人員樂于向自己周圍的親朋推薦保險產(chǎn)品，但是也存在著為數(shù)不少的營銷人員害怕或者不愿意向自己的熟人推薦保險，因?yàn)樗麄冇兄?ldquo;談不成做不成朋友”的顧慮。有這種顧慮的營銷員，主要是心理障礙尚未克服：他們之所以羞于向朋友介紹保險產(chǎn)品，從根本上說是因?yàn)樽约罕旧砩形磳ΡｋU行業(yè)完全認(rèn)同。
雖然我國國民的保險意識水平正在逐步提高，但是仍有許多人對保險行業(yè)存在誤解。一些營銷員在尚未對保險完全了解與認(rèn)同的情況下就開始銷售保險產(chǎn)品，難免其羞于向自己的熟人介紹產(chǎn)品，甚至不愿談起自己所從事的工作。因此，向自己的親朋好友介紹保險產(chǎn)品前，營銷員首先要明確自己對保險行業(yè)是否已經(jīng)完全認(rèn)同，是否認(rèn)為保險對自己的生活有幫助。只有營銷員本身已經(jīng)認(rèn)同保險并且切身感受到保險對其生活的益處之后，他才能建立起向熟人介紹保險產(chǎn)品的自信。出于關(guān)心朋友、鞏固感情的目的，營銷員也更樂于將那些有益于其生活的產(chǎn)品介紹給朋友。
其次，營銷員應(yīng)該掌握專業(yè)的保險知識。與其他方法的客戶群體相比，“緣故法”的客戶比較容易接近，營銷員所說的話對他們而言也更有說服力和信服度。即使他們不接受營銷員所銷售的產(chǎn)品，這個銷售過程也是一個保險知識普及的過程，具有重大的社會意義，營銷員的行動和話語也承擔(dān)了一定的社會責(zé)任。因?yàn)樵谝恍┛蛻粞壑校瑺I銷員的行動小則代表保險公司，大則代表了整個保險行業(yè)。我國國民保險意識的普及和提高，有賴于每個營銷員認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度。
第三，營銷員應(yīng)該具體問題具體分析，針對每個客戶的情況分析其保險需求和財(cái)務(wù)狀況，不能純粹為了銷售去銷售。每個客戶的家庭情況不同，適合其的保險結(jié)構(gòu)也就不盡相同。營銷員更容易了解“緣故法”客戶的家庭情況，應(yīng)該針對每個客戶進(jìn)行保險需求分析，為客戶制訂合理的保險計(jì)劃，不能因?yàn)楣局魍颇姆N產(chǎn)品或者哪種產(chǎn)品的傭金比例更高而一味地推銷該產(chǎn)品。除此之外，現(xiàn)在很多家庭除了儲蓄之外還通過購買股票、基金等方式理財(cái)。保險不但可以作為理財(cái)手段，還可以為客戶提供一定的保障，這是其他理財(cái)產(chǎn)品都不具備的特質(zhì)。營銷員如果可以利用其完備的專業(yè)知識為親朋提供合理的理財(cái)計(jì)劃，在風(fēng)險發(fā)生時客戶可以得到相應(yīng)的補(bǔ)償或?qū)p失減少到最小，也可以加深客戶對營銷員的信任。
最后，向熟人銷售保險產(chǎn)品切忌帶有很強(qiáng)的目的性。營銷員可以換位思考，如果自己作為客戶，朋友向自己推銷保險產(chǎn)品，每次見面聊天談的都是希望自己買保險，自己會有怎樣的感受。熟人不接受自己推薦的保險產(chǎn)品很正常，如果營銷員認(rèn)為自己的保險計(jì)劃對朋友真的有益，并且非常適合他，那就要采用循序漸進(jìn)、“潤物細(xì)無聲”的方法：要營造輕松愉快的談話氛圍，不要每次談話都讓對方很緊張，甚至產(chǎn)生躲避自己的心理；采取緩慢滲透的方法，讓朋友了解保險行業(yè)，了解其自身的風(fēng)險及理財(cái)狀況。在很多情況下，只有讓對方對保險行業(yè)有一個整體的了解與認(rèn)同，他才會接觸并關(guān)注保險產(chǎn)品。“緣故法”的客戶很少會因?yàn)闋I銷員所從事的行業(yè)本身而排斥這個人，但是如果客戶認(rèn)同了保險行業(yè)，感覺到這個行業(yè)的產(chǎn)品對自己有所幫助，他會更加愿意與營銷員接觸來了解行業(yè)信息并主動選擇適合自己的產(chǎn)品組合。如此，營銷員也就沒有了“談不成做不成朋友”的擔(dān)心，并且在風(fēng)險發(fā)生時，如果自己推薦的產(chǎn)品能夠給朋友很好的保障與補(bǔ)償，營銷員也不會因?yàn)樽约荷碓诒ｋU行業(yè)卻沒能為朋友分擔(dān)風(fēng)險而深感愧疚。
