機遇只偏好有準備的頭腦。一次成功的銷售絕非偶然，它必然建立在精心準備的基礎之上。只有認真做好銷售前的準備工作，有備而來才能勝券在握。

在去進行銷售或者拜訪客戶之前，一定要做好以下幾個方面的準備：

一、形象上的準備：

良好的外表能給準客戶極佳的第一印象，讓他們愿意跟你做進一步的接觸與交流。如此一來，你至少成功了一半。一般來說，最簡單的穿法就是正裝。在去拜訪客戶前，最好根據他們的社會狀況、階層、文化水平、宗教習慣來準備自己穿著打扮的風格。

 

二、體能上的準備：

銷售是情緒的轉移、信心的傳遞，只有具備良好的精神體能狀況的人，才能散發出自信、朝氣、活力，才能讓可以感到可以信賴。營銷員要想在事業上有更杰出的表現，就要養成良好的生活習慣：不要酗酒、早睡早起、定時用餐、堅持鍛煉等。只有擁有強健的體魄、充沛的體能，才能應對高強度的拜訪，才能保證每次拜訪活動的質量。

 

三、心理上的準備：

在拜訪客戶前回想一下最近成交的案例，體會那種成功的感覺。或是在腦海中想象將要與客戶面談過程中的一些美好畫面。還可以做自我心理暗示，如在心中默念：“我是最棒的，我是來幫助人的，任何人都需要我的幫助。”最重要的是，無論成功與否，營銷員都要以平常心對待，千萬不能因為一次被拒絕就影響下一次拜訪的心情。

 

四、拜訪計劃的準備：

是否針對拜訪活動做縝密的計劃，決定了你是成功的營銷人員還是一般的銷售員。

一方面，要想獲得更好的業績，就得保持一個較高的拜訪量，就必須制定一個切實可行的拜訪計劃，并且腳踏實地地去履行這些計劃；另一方面，營銷員在拜訪前制定出合理的拜訪計劃，有利于在跟客戶溝通時實現良好的互動。

擬定拜訪計劃首先要確定拜訪對象，其次要選擇適當的拜訪時間，然后又還要考慮到拜訪的路線，最后要明確拜訪的目的。做計劃，一定要考慮到意外情況，如客戶臨時老不了或縮短面談時間等，營銷員一定要有備用方案。

 

五、面談內容的準備：

拜訪客戶時，不要一見面就切入保險銷售，最好先通過閑聊的方式來拉近關系。營銷員可以準備一些與保險、理財相關的時事熱點新聞或笑話等，通過這些話題已發客戶交談的興趣，逐步展開談話，待到氣氛變得輕松融洽后，再由此切入到銷售正題。此外，營銷員最好能在拜訪前搜集客戶全方位資訊，如學歷背景、工作環境、個性愛好、價值觀、家庭基本成員等，根據這些基本資料，擬定談話方向。

同時，在面談前可先與主管或同事進行角色演練，把所有的流程都練熟，知道自己要談什么、怎么談，也能提高面談的效率。

 

六、銷售工作的準備：工欲善其事，必先利其器。拜訪前準備好各種輔助銷售工具，能夠有效提升拜訪的質量。這些銷售工具包括公司及個人的宣傳資料、商品介紹彩頁、相關剪報、理賠案例、保全資料、投保書、計算器、簽字筆等。如是初次拜訪客戶，還可準備一本個人的榮譽冊，增強客戶的信任感。