錢塘江北岸，之江路和復興路之間，有條化仙橋路。街道很寬，人卻不多。半個月前，老李在街上找了鋪面開起茶莊。
茶莊左右兩個鄰居，一個美容美體，一個足療按摩，都是大手筆大門面，老李的小門臉夾在兩者之間很不起眼，招牌也只有簡簡單單兩個字——茶誼。
茶莊很小，設計得簡單干凈，兩邊木架上大多是一餅一餅的普洱。老李笑容滿面遞上名片，上面印的是：中國人壽保險股份有限公司杭州市分公司營銷一部雄鷹支部經理。名片背后有兩句詩：行到水窮處，坐看云起時——××保險可以助您灑脫對待人生重大危機……
老李16年前開始賣保險，是杭州乃至中國第一代保險推銷員。許多當年并肩沖殺開疆拓土的同伴，如今已是公司高層，這一點老李看得很開，他說自己骨子里是個極其自由散漫的人，現在的狀態才是他一直想要的生活。“我這人特別愛玩，開茶館也主要是玩，交朋友，如果真當成飯碗那就累了……”
1986年，老李從杭大中文系畢業，那時候大學生找工作完全不用愁，而且是鐵飯碗。可老李寧可在外面擺地攤也死活不肯進機關，把他爸氣得半死。后來他又自作主張當了保險推銷員，差點被他爸趕出家門。
老李骨子里雖有文人的閑散，但真正做事還是有股鉆勁狠勁，他給自己定了目標：每天必須做20個陌生拜訪，以后不管刮風下雨，再苦再累都逼著自己完成。
有些人天生擅長交際，一扎進人堆就如魚得水，事實證明，老李就是這樣的一個人。
舉個例子：賣保險頭兩年的一天晚上，老李回家路上碰到一個女人自行車壞了，熱心的老李挽了袖子上前幫忙修車，一邊動手嘴也不閑，車子修完也把自己代理保險產品講了一遍，第二天女人就簽約成了他的客戶……上世紀90年代，當大多數人一個月還拿一千左右工資的時候，老李的月收入就有兩三萬了。
老李說，2004年以前，他手頭的客戶就有將近兩千，那時賣保險主要是以量取勝。后來年紀漸大精力有限，慢慢轉向求質，客戶朝高端發展。現在他的核心客戶，數量雖不及原來十分之一，但基本都是大老板級的，非董即總，每年花十幾二十萬買保險的有一大批。
我這人有個很大的缺點，就是老記不住人家名字。我也知道這是社交大忌，也一直為此苦惱。但老李的名字我默念了兩遍就記住了：李德華——老李+劉德華。看來記東西不能死記，要用些技巧。
知道老李，是前幾天飯桌上一個朋友講起的。朋友知道我剛開始跑公司新聞，就向我推薦了此人。朋友說，老李這人十分有趣，可以算是杭州保險業的一個人物，現在他自己花錢租房雇人開了個小茶莊，不為掙錢，是找個和客戶朋友聯誼交流的場所。朋友還說，5月26日，老李的茶莊要搞第一期活動，講座主題是金融投資。
前天下午，我慕名前去拜訪老李，順便旁聽了一下他的沙龍聚會。
我問老李：保險這種東西，不管誰去賣，產品其實都是一樣的，為什么那些老板只認你，能成為你的長期客戶？
老李說：“推銷產品其實就是推銷自己，人家接受你了，差不多也就接受了你的產品。”
老李文科出身，博覽群書興趣廣泛，對世界政局經濟形勢金融財經宗教哲學詩詞歌賦都有鉆研，推銷保險之余和對方一聊，往往就能產生心靈碰撞，讓老板們一下感覺如遇知音。
老李還說，做推銷，最高境界是要忘了自己的推銷員身份，全心全意為對方著想，“沒有人能拒絕一個全心全意為他著想的人。”
比如，老李有個客戶很想炒房，老李便把自己對杭州樓市的研究心得和他分享，一發現合適房源還主動約他一同去看。后來客戶房子買了，升值了，朋友交上了，保險也就賣出去了。
我又問：人家買你的保險，是不是因為是朋友給面子？既然這些老板這么有錢了，還需要買保險嗎？
老李先打了個比方：古代皇上三宮六院，佳麗三千，他自己根本用不過來，為什么還要這樣？其實就叫資產配置。(這個比方我一直沒搞懂，皇上的后宮和買保險到底有啥關系？)
老李又舉了第二個例子：見過航空母艦吧？厲害不厲害？它也需要有護衛艇，也需要救生船，干嗎？風險始終都是存在的。這些年光我知道的，一夜之間生死兩界傾家蕩產的事不要太多，錢越多其實風險越大，丘吉爾說過，保險就是保證你在未來一個不可知的日子……
……
我和老李一邊喝著茶一邊聊天，發現他的確是個很好的聊天對象，熱情四溢、見多識廣，觀點看似隨意往往直擊要害。最可貴的一點，當你講話的時候，他總是瞪大眼睛入神地聽，并隨時做出積極熱烈的反應，比如猛拍大腿或哈哈大笑。
不知不覺天漸漸黑下來，老李的手機鈴聲次第響起，他的客人們也一個一個從四面八方趕來了，老李頻頻站起，出門去接。
8點左右，人到齊。大家互換名片，握手寒暄。我發現，除了都是老李的朋友外，來的任何兩個人在今晚之前都不認識。
以E總在千島湖買的別墅為話題閑聊幾句，馬上正式進入今晚正題：由E總主講股市未來與金融投資。
旁邊的索尼筆記本電腦傳出叮咚的中國民樂，老李的女朋友一遍又一遍泡制著功夫茶。E總講得非常投入，不知不覺就過去了兩個小時，然后大家進入自由發言討論階段，現場氣氛相當熱烈。
很可惜，我對炒股完全不懂，而且除我之外都是杭州人，杭州話對我這個來自北方的人來說只能聽懂六七成。昨天我努力回憶，至今還留在我腦海里的關鍵詞大概有：見底、通脹、公募、私募、股指期貨、四萬億、鐵礦石、歐元、城市化、新能源、低碳產業、智能電網、外貿出口……
A總杭州某私營企業總裁、董事長，白皙豐韻的中年女士。
老李和她相識于1997年，那時A總在德勝路開了家飯店。一天，做“陌生拜訪”的老李推門而入。老李說，他第一面就覺得A總這人直爽大氣，頗具男人氣魄，做事方向感極強。那天他只花三分鐘介紹完產品，連句“您是不是考慮一下”都沒問就起身告辭，這一舉動頗出A總意料，并留下了印象。第二天老李再去，生意很快就做成了。(保險業界有個公式：陌生拜訪平均6次才能簽單，見第二面能簽下的十分少見)A總這些年生意越做越大，通過老李之手買下的保險產品也越來越多，總值早已超過百萬。
B董杭州某醫藥公司董事長。(僅看外表，我會猜他是初中物理老師，聽老李說，這個看上去相當斯文的中年男人僅在股市的投資就有三千多萬。)
老李認識B董時，B董還是小B，剛剛從國營醫院辭職下海，當了醫藥代表，因為失去了國營單位的種種保障，就從老李手中買下兩份“瀟灑明天”險。(此保單據說有“史上最牛保險產品”之稱，累計年利高達8%，1999年停售。據說當初沒買的人都后悔得要死，而買了的人也因買得少而后悔得半死。)
B董的公司如今已是國內多家藥廠的在杭獨家代理。老李說，B董外表溫和儒雅，待人做事溫和，從不急功近利，但投資意識極強，縱橫股海期貨多年，以穩、準、狠著稱。老李說他最佩服B董的，是他做事認真嚴謹，制定目標安排計劃實施步驟，一絲不茍，困難再大也要堅持完成。
C教授杭州某高校藝術系教授，老李茶莊的裝修就是他幫著設計的。C教授那天來晚了，直向大家解釋說自己剛從裝修工地匆忙過來，所以穿得像個民工……(C教授這個比喻明顯過謙，他那身打扮其實更像包工頭)。
在座客人中除了我，只有C教授不是老李的保險客戶，兩人因朋友介紹認識，很快因在政治、經濟、社會等各個領域取得相似見解而惺惺相惜，視為知己。
D局長老李小學同學的同僚，兩人在一次飯局上認識。D局長對政治經濟金融社會等方面頗有研究興趣，與老李相談甚歡。
E總杭州××證券公司總經理，注冊投資分析師。E總和老李認識是因為老李多年前就是他營業部的交易大戶，兩人互相欣賞，經常探討交流全球和全國政治經濟局勢。老李說，E總為人極講義氣，別人請他講一節課，出一萬塊錢也未必肯去，今晚的講座，他一個電話E總就爽快趕來了，主要還是沖著朋友。
老李的朋友們
“什么時候見底？我的看法是，你安安心心把世界杯看完。世界杯期間肯定沒的行情，為什么？這些基金經理個個都是球迷，因為球場和股票性質一樣的，結果都有很大的不確定性，所以才讓人著迷，你想他整晚看球，白天還不打瞌睡？還有心思看大盤？”
“這話對的，賭球的錢到時候說不定也要從股市抽出來的。”
“多少算是到底？我看弄不好要跌穿兩千，在一千六七這個位置會有個強力支撐，可能就是這一波的大底，然后，你就等著翻倍好了……”
“對對對，我也是這么判斷的，早幾天我還在想，很可能兩三個月以后，遍地黃金的時代又會到來。”
“沖到什么時候見頂？我們專業的人根本看不上的股票，都漲得很兇，我們跟別人講，這么垃圾的股票也好買的？可人家就是比我們推薦的漲得好得多。那段時間我一看大盤就頭暈，漲得根本不講道理，我頭一暈，哎，過幾天馬上大跌，好幾次都是這樣，蠻靈光的。”
“哈哈哈……”
……
不知不覺夜就深了，街上早已空無一人，除了老李的“茶誼”還亮著燈，周圍一片黑燈瞎火。
沙龍結束時已過午夜零點，大家出門握手道別，各自開車四散離去。
我跟老李說，今天的氣氛讓我想起了小時候參加的興趣小組。看來為什么有些人能做大事掙大錢，還是有道理的。
老李說，對的！我身邊這些朋友，不管當官辦廠還是開公司當老板，我發現他們學習能力都很強……
