真正的談話高手，總是能夠調(diào)動對方的激情及積極性，使其愿意傾聽并延長溝通的時間，尤其是溝通不感到疲憊，并產(chǎn)生相應(yīng)的吸引力時。為此，需要保險營銷員學(xué)會掌握與客戶溝通的十大秘訣。
第一，關(guān)心客戶的生活。
不僅要關(guān)心生活的狀態(tài)，更應(yīng)當(dāng)學(xué)會關(guān)心客戶的生活質(zhì)量，特別是應(yīng)當(dāng)學(xué)會關(guān)心客戶的成長環(huán)境。只有學(xué)會理解并尊重對方，才能夠更好地走進(jìn)客戶的心目當(dāng)中去。
第二，談?wù)摳信d趣的內(nèi)容。
每個人都有自己的興趣和愛好，而營銷員在和客戶溝通的時候，找到雙方都感興趣的話題是十分必要的。對于保險營銷員來講，應(yīng)當(dāng)學(xué)會搜集和整理客戶感興趣的話題，并加以運用，引起對方的共鳴，使溝通順利進(jìn)行下去。
第三，關(guān)注眼前發(fā)生的現(xiàn)象。
保險營銷員應(yīng)當(dāng)學(xué)會在與客戶接觸的時間和空間里把握客戶見到的信息，尤其是雙方共同見證的信息，并展開談?wù)摰脑掝}。只有這樣，才能夠更好地激發(fā)兩人的興趣點。
第四，增強(qiáng)談話的新鮮度。
即對于保險營銷員來講，在與客戶溝通時，一定要回避一些無關(guān)緊要，或者無聊的信息，而應(yīng)當(dāng)學(xué)會增加談話的新鮮度。這樣能夠增強(qiáng)保險營銷員談話的吸引力。
第五，重復(fù)客戶的話題，并發(fā)表感受。
營銷員應(yīng)當(dāng)學(xué)會重視客戶，凡是客戶發(fā)表的正確觀點，應(yīng)當(dāng)及時給予肯定，并加以適度的贊美。這樣，就會充分調(diào)動客戶談話的積極性。可以說，調(diào)動客戶的情緒比自己滔滔不絕的談話更加重要。
第六，拉近與客戶之間的距離。
保險營銷員與客戶溝通，由陌生到熟悉有一個過程。通過與客戶的交流，不斷地增進(jìn)與客戶之間的感情，對于建立良好的友誼，將起到非常重要的作用。
第七，欣賞客戶的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷和成長歷程，使客戶有一定的優(yōu)越感。
對于保險營銷員來講，欣賞客戶，將會充分增強(qiáng)客戶的自信，肯定自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。
第八，學(xué)會專注地傾聽客戶的意見。
保險營銷員與客戶溝通，一定要目不轉(zhuǎn)睛，不能左顧右盼，必要時可以盯著對方，顯示出對客戶的尊重。而不應(yīng)當(dāng)將話題拋給客戶后，不再進(jìn)行總結(jié)和思考。可以說，客戶被冷落是造成談話中斷的主要原因。
第九，掌握談話中的停頓和思考。
作為保險營銷員，與客戶溝通要注意張弛有度，不應(yīng)當(dāng)整個過程都顯得非常緊張。尤其應(yīng)當(dāng)注意談話中的思考時間。
第十，后續(xù)溝通應(yīng)跟上。
營銷員應(yīng)當(dāng)注意與客戶的后續(xù)溝通，從一定程度上講，后續(xù)溝通是對前期溝通的補(bǔ)充和完善，也是對當(dāng)面溝通的進(jìn)一步深入。可以說，很多溝通在當(dāng)面無法解決的情況下，都可以通過后續(xù)的溝通而得到解決。這是對溝通力度的進(jìn)一步增強(qiáng)和升華。
