友邦打開了一個潘多拉魔盒。
1992年，友邦率先將壽險代理人機制引入中國，并在當年年底培養出內地市場第一批36位壽險保險營銷員，成為上海灘最早的“跑街先生”或者“跑街小姐”。
這改變了中國壽險的商業模式。如下的文字，記錄了代理人制度的魔力。
1992年，美國友邦保險公司落戶上海，帶來了壽險營銷個人代理制。到1994年底，友邦保險公司共招收保險營銷員近5000人，業務量超過1億元人民幣。1995年美國友邦又獲準在廣州開展壽險業務，當年公司營銷隊伍就發展到8000人，新單標準保費收入近3.88億元人民幣。
代理人仿佛一顆原子彈，引爆了中國的壽險市場。友邦引入內地市場的代理人制度，其實是復制港澳臺地區和東南亞國家的個人營銷模式，這一模式在臺灣地區取得了巨大成功，內地也一樣。
友邦之后，國內保險公司紛紛效仿，極短的時間內，這一制度被快速復制，帶動了中國壽險業超常規發展，保費收入迅速超過產險，改變了產險和壽險的市場格局。
代理人的奇跡不僅在于規模，而且是實在的利潤——僅僅用了3年，上海友邦就實現了贏利，而普通保險公司的贏利周期在5~7年。
“從1996年以來，中國壽險市場保費收入以平均每年40％的速度增長，這主要歸功于壽險的個人營銷。盡管銀行保險突飛猛進，但個人代理銷售仍處于市場主導地位。2002年，個人險仍占全部壽險保費收入的80％以上。2004年，全國的壽險代理人大軍已擴充到了150多萬人�！必骸吨袊ｋU代理人的真實生存狀態》，《江蘇保險》。
2007年6月底，全國共有保險營銷員170萬人。保險營銷員共實現保費收入1634億元，接近總保費收入的44%。2007年年底，這一數字達到了創紀錄的190萬人。而且前后進出的人遠不止這些。
2007年，中央財經大學、保險行業的著名學者郝演蘇教授曾估計出了一個驚人的數據：按照行業每年70%的人員淘汰率，壽險業在中國發展的15年間，總計有2500萬人做過或正在做保險營銷。
“相當于每50個中國人中，就有一個賣過保險。”數字雖可能有出入，但是代理人制度的影響可見一斑。
內地壽險市場第一代“外援”，平安人壽首席顧問黃宜庚如是稱：“個人壽 （601628 股吧,行情,資訊,主力買賣）險營銷員的貢獻非常了不起。全國個人壽險營銷員大概135萬左右，每天都拿著包去拜訪客戶，一日一訪，一天可以拜訪100萬的家庭，一個月可以拜訪3000萬的家庭，一年可以拜訪36500萬的家庭。他們一年給36500萬家庭帶來信息，走遍大街小巷。”
有人曾這樣直言不諱地描述了壽險代理人對保險行業發展的貢獻：“沒有個人營銷，就沒有中國保險業的今天！”
如同贊譽和功績，代理人制度產生的誤導以及不誠信的問題，已經成為危及中國壽險行業的惡瘤之一。
是魔鬼，還是天使？代理人制度備受煎熬。
其實，一直以來，代理人制度表現出保險公司招聘廣告描繪的曼妙職業前景，包括“收入無上限”，“順暢的升遷制度”，“自己就是老板”，等等。友邦的招聘廣告都會這么寫道：“如果你真正的熱愛人們、熱愛生活；如果你幫助別人能使你感到快樂和滿足；如果你對工作有熱忱，同時有勇氣自認為可以當老板，那么請您到我這里來——友邦保險代理人晉升之路，友邦保險為您搭建事業成功的平臺�！�
不能否認，做代理人的確改變了很多人的命運。
1996年，一位名叫季金秀的女工進入友邦上海分公司，成為一名壽險代理人。她原來是上海鳳凰自行車廠的下崗工人，這次重新就業給她和她的家庭經濟上帶來了巨大轉機�！�(進入友邦的)第一個月就收入2000多元。由于人緣好，業績不錯，一年后她就升職為主任，后來出國旅游都有好幾次�！�
進入上海友邦后，季的傭金收入很快成為家庭收入的主要來源�！耙话阋粋�月都有五六千元，七八千、上萬元也是有的�！奔镜募胰嘶貞洝�
因為保險而改變人生的不勝枚舉，太保壽險亦有一例。從下崗女工到保險業務員，從太保集團“杰出員工”到第二屆全國“十大保險明星”，太保壽險吉林九臺支公司的劉玉輝不僅借保險改變了自己和家庭的命運，也實現了自己助人為樂的善意人生。
“10年前，我是懷著對人壽保險的一知半解進入保險公司的，而如今，我已將全部生命融入了這個事業�！�
這不是大人物的套話，而是一個保險業務員的真誠之言。這個業務員就是太保壽險吉林九臺支公司的劉玉輝。
九臺是吉林省長春郊區的一個沒有支柱產業的小型縣級市，全市人口85萬，城區只有三條大街，人口不到20萬，人均月收入只有500多元。雪上加霜的是，由于東北老工業基地的改革，許多人不得不下崗，彼時九臺幾乎每家都有下崗職工。
賣保險之前，劉玉輝也是一個下崗女工。
1997年一天，太保在九臺招聘業務員，正在賣魚的下崗女工劉玉輝，扔下扁擔就跨進了保險行業的大門。
和一般的業務員不同，劉玉輝把如何當好營銷員歸納為三條：第一要講誠信；第二要不怕吃苦；第三對客戶要像親人。
憑著這三條，她開始了執著的保險營銷生涯。當時她每天都要堅持進行二三十個客戶的走訪，走遍了城區就走農村。辛勤總有回報，她曾經創下一天簽單 28張的紀錄！
2001年，劉玉輝又面對一個重要的考驗。
這一年，太保實施分業經營，因為九臺是個小地方，壽險業務規模和發展前景似乎都不理想，公司一度準備撤點。同時市場上同業開始詆毀，太保要跑的傳言迅速傳遍全縣。買過劉玉輝保險的人，紛紛找到她要求退保。
不少人堅持不了，選擇離開。而劉玉輝帶領剩下的6個業務員堅持展業。最為困難的時候，劉玉輝帶著剩下的隊伍早上沿著縣城跑圈，高喊口號，激勵團隊的士氣。
幾個月后，奇跡般的，人心逐步穩定了，隊伍也慢慢擴大了，劉玉輝在九臺站住了，她也被省公司任命為九臺支公司經理。
不僅如此，劉玉輝還在九臺創造了業績標桿。就是在這樣一個經濟不發達的地方，2006年，太平洋 （601099 股吧,行情,資訊,主力買賣）人壽保險九臺支公司實現個人新保期繳保費680萬元，占九臺全市同口徑統計保費的63.6％，幾乎壟斷了這個小市場。
賣保險使得劉重新上崗，賺到了錢，現在劉玉輝一家和當地的市長住在同一個小區，備感榮耀。不僅如此，工作讓劉玉輝重拾信心，改變人生。
“失業后的苦痛和失落，我太有體會了�！眲⒂褫x開始幫助下崗職工轉型。
她負責的九臺支公司有400多個業務員，其中80％是下崗職工。5個經理中有4個是下崗職工。2006年，公司人均月收入將近1000元，超過了當地的平均水平。對于這些成功就業的下崗職工而言，“劉姐”就是他們的榜樣和精神領袖。同時因為幫助下崗職工再就業，劉玉輝被吉林省政府授予“再就業優秀個人”的光榮稱號。
“保險給我的人生帶來了最大的幸福、最大的快樂。”劉玉輝說，“是保險事業傳播關愛、保障人生的行業特性引起了我的共鳴，使我一朝選擇，終身相許。”
不僅如此，這項職業還提前規劃好了系統的晉升階梯。
而這樣一個美好職業的要求卻幾乎是零。
郝演蘇教授曾回憶，保險代理人素質最好是1994—1997年(當時做代理人的有兩類：一類是大學畢業生；一類是下崗工人，素質都相對較高)。那個時候，保險業在中國剛剛起步，高收入吸引了很多優秀者。另外，代理人制度剛引進不久，誰也搞不清這是個什么東西，大家都躍躍欲試。他給營銷員做培訓的時候，下面坐的不乏博士生、碩士生。但1997年中國保險市場全面擴張后，情況就變了。大批人涌入這個行業的同時，也看到了代理制下的殘酷現實，高素質者紛紛退出了這個行業。
一個半開玩笑的評論是，“只要是能喘氣的，有心跳的，有脈搏的，都可以賣保險�！本枚弥�，中國代理人制度導致向下的惡性循環：素質低的人讓行業形象越來越差；行業形象差則更招不到高素質的人，于是乎行業形象更差。
經濟發達的中心城區出現了保險的“空心化”——沒有城市人愿意做保險，代理人招不到人，留不住人，也無法成功展業。
代理人的真實生活體驗是——“賣保險的沒保險”。
代理人沒有底薪和社保，收入完全依靠業務提成。招聘廣告上所有的福利，幾乎都是代理人賣保單賣出來的。
例如，2003年，從業7年的季金秀橫遭意外。
“7月2日，那是最熱的一天。下午三點鐘左右，她為客戶打完保單出來，在距離辦公地點5分鐘路程的一個車站摔倒并陷入昏迷。被一個過路人叫來救護車送到附近的第三人民醫院。當晚就沒有呼吸，只有心跳。7月6日，住院5天后，去世了�！�
上海友邦向她的家人支付了一筆巨款。
“一共35萬元，其中30萬元是壽險賠付，另外5萬元是公司給的‘撫恤金’。此外，她的同事還捐了2000多元�！�
不過，對于公司的“善意”，季金秀的同事們并不完全領情。
“30萬元的壽險是自己買的，不是友邦送的。”另外，“像她這樣主任級別的代理人，即使不干活，每月客戶續繳保費的傭金收入都有三四千元，5萬元的‘撫恤金’不過是一年的續期傭金而已，以后公司就不用再支付了。”
“除了自己購買商業保險外，公司并不為我們繳任何‘四金’，包括養老金、醫療保險金、失業保險金和住房公積金等。假設季金秀自己沒買商業保險，她死后家庭能夠獲得多少補償難以想象�！�
《南方周末》的一份調查——《保險代理制：億萬財富背后的殘酷生存法則》中認為：“中國保險營銷員拿到的傭金，幾乎是全世界最低——歐美等地，首年傭金達到80%以上，中國內地一般不超過40%�！�
從保險公司角度，沒有底薪的代理人，其實是保險公司迅速切入壽險市場成本最低的一條路徑。
綜合看來，國內一般壽險行業的給付比例是：第1年：30%；第2、3、4、5、6年：10%；以后：5%(期交)；若是一次交清的保單，大約傭金比例在2%。按照這一傭金比例，大概可以計算出一張壽險期繳保單除去各種稅費，個人代理人拿到手中的傭金比例大約是4%，低于銀行保險的全成本(手續費和其他灰色費用)。
2004年1月5日，友邦上海分公司30位代理人，在一封寫給當時的總經理鮑可維的信上集體簽下了自己的姓名和業務員編號。
他們在信中要求：“通過合法的程序，在法律的框架內解決我們的勞動保障問題，使我們真正成為社會大家庭中的勞動者一員，享受我們應有的勞動者權益�！鄙蠒拇砣松踔痢霸O想在2004年1月10日召開的上海市‘人代會’、‘政協會’上就我們這個特別勞動群體的勞動保障利益一事通過參政的上海市政協委員們向大會呼吁”。
一個月后，2月5日上午10點，友邦保險公司上海分公司八樓會議室，就“是否形成勞動關系，能否獲得勞動保障”的分歧，公司副總經理黃雅各和四位簽名代表進行了“對話”。
但是，對于代表所堅持的“業務人員與上海友邦形成事實勞動關系，應享受工傷保險在內的勞動保護”的意見，上海友邦沒有接受，“業務人員定位未明確，公司目前還不能認可雙方形成的是事實勞動關系”。
百萬代理人大軍已經成為支撐中國壽險行業的三大支柱(個險、銀保和團險)之一，客觀而言，百萬大軍也解決了百萬人的就業生計，這或許是中國壽險行業最大的貢獻之一。
但是，從做保險就是做慈善，就是獻愛心，沉淪至“保險等于傳銷”，“保險就是騙子”，“一人做保險，全家不要臉”，沉重道德負擔幾乎壓彎了“他們”的脊梁。
對于這百萬大軍而言，自身充滿矛盾，“我是誰”，“我究竟是誰”，無時無刻不在拷問著代理人的心靈。
代理人并非“性本惡”。
相反，保險公司急功近利的策略，有失公允的產品，以及“重規模輕質量，重結果輕過程”的考核與激勵，甚至包括培訓過程中無良的明示或者暗示，這一切都難辭其咎。
由于追求保費的最大化，規模本身成保險公司的唯一存在法則，保險代理人只不過是公司追逐利潤的工具和手段。
于此之下，問題多多。
其一，保險公司的增員采取類似傳銷的方式，以規模空前的“人海戰術”來奪取保險市場。保險公司增員時降低代理人進入門檻，導致代理人整體素質下降。
其二，保險公司追求速度與規模，粗放式經營，忽視對保險市場的培育；片面強調營銷技巧的培訓，而忽視對代理人專業素質的教育。
其三，“金字塔”式的組織結構與現代企業的激勵機制不相容，無法吸引新的高級人才加盟。
其四，“虎頭蛇尾”的傭金制度導致代理人重新單，輕服務。
其五，“高激勵”思想下，保險公司有保單則留，無保單則去。保險代理人找不到自己的歸屬感，遑論責任感和忠誠感。
代理人進入保險公司之后，就會受到所謂“基本法”的約束�！盎痉ā睘楸ｋU公司對代理人一套獨特的管理制度。
其主要內容大致包括：大量增員，并鼓勵所有代理人對陌生人做“掃街式銷售”，例如一天要求“六訪”，即一天至少要和六個陌生人交談等；培訓上崗，建立了軍規一般嚴格的培訓制度；低保障、高激勵的人才激勵機制；制定嚴格的淘汰機制，例如三個月保單掛零即被淘汰；“金字塔”式的晉升層級。
“要福利時，我們不是公司員工；但是要處罰時，我們卻有基本法管著”。
保險監管部門曾經設想過代理人的轉型。
思路是用3～5年的時間，對現有的營銷人員按照市場規律進行人員精簡、逐步分流。分流的方式有三種：
一是保險公司留一部分；二是專業中介公司，特別是代理公司吸收一部分；三是允許業績特別突出、有一定實力的，自愿組建合伙制代理企業，或者依法設立個人代理企業。
但是，進入專業中介或者自己創業也并非易事。
就海外經驗看，只有伴隨經濟發展水平的不斷提高，壽險營銷模式才會從產品和傭金導向，轉向客戶需求和咨詢服務導向。
樂觀的預計認為，未來兩三年中國將迎來金融顧問和銀保公司為特點的第三次營銷模式創新，沿海發達地區將會更快形成這樣的趨勢。
