同樣從事行業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的人，為什么有的人在較短時(shí)間內(nèi)就沉沒消失，有的人反而較快走向成功，創(chuàng)造出輝煌業(yè)績(jī)，最根本的就是成功人士掌握了經(jīng)營(yíng)的重要法則。那么保險(xiǎn)營(yíng)銷的成功法則是什么？
凡加入保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍的伙伴，都渴望學(xué)到保險(xiǎn)營(yíng)銷知識(shí)，掌握營(yíng)銷技巧，把經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品順利推銷出去，創(chuàng)出輝煌業(yè)績(jī)，成為保險(xiǎn)營(yíng)銷頂級(jí)高手，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值，實(shí)現(xiàn)成功創(chuàng)富。但是許多伙伴由于沒有掌握到工作的要領(lǐng)，在保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)上歷經(jīng)坎坷，摸爬滾打一陣子，被波濤洶涌的市場(chǎng)大潮淹沒，最終被淘汰出局。那么走向保險(xiǎn)營(yíng)銷成功的道路該怎樣走？筆者總結(jié)了一些保險(xiǎn)營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出保險(xiǎn)營(yíng)銷人員走向成功的五項(xiàng)基本法則，愿能為眾多保險(xiǎn)營(yíng)銷伙伴成為保險(xiǎn)營(yíng)銷高手添薪助燃、起到推波助瀾的作用。
黃金法則一：良好的心態(tài)
保險(xiǎn)營(yíng)銷是一項(xiàng)集千家之福、解一家之難的事業(yè)。營(yíng)銷道路上，雖有風(fēng)風(fēng)雨雨、浪濤起伏，但是，由于它是一項(xiàng)用愛心播灑陽光的事業(yè)。因此，營(yíng)銷員不是單純?yōu)樯娑床脤掗煹男貞选⒋髳蹮o疆的心態(tài)，順勢(shì)而上、逆勢(shì)而為。
據(jù)中國(guó)人壽山東菏澤分公司營(yíng)銷部組織的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，成功人士必須積極、樂觀地面對(duì)自己所從事的工作，冷靜地面對(duì)工作中遇到的錯(cuò)綜復(fù)雜的困難和問題，科學(xué)應(yīng)對(duì)來自各方面的挑戰(zhàn)，才能最終走向成功。尤其是當(dāng)前保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)主題增加、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、營(yíng)銷壓力加大、困難逐漸增多，一個(gè)客戶往往被幾個(gè)營(yíng)銷員盯住，營(yíng)銷觸角擱淺也屢見不鮮。如果營(yíng)銷員不能正確調(diào)整心態(tài)，正確面對(duì)挑戰(zhàn)和挫折，那將一事無成。營(yíng)銷員要勇于挑戰(zhàn)自我、勇于增強(qiáng)戰(zhàn)勝困難的決心和信心，正確認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)營(yíng)銷的大浪淘沙，認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷既是鍛煉意志的戰(zhàn)場(chǎng)，又是施展才華的舞臺(tái)。每個(gè)營(yíng)銷員遇到困難和挫折時(shí)都要不斷思考，是自己選擇的銷售方式不對(duì)、時(shí)間場(chǎng)合不合適、險(xiǎn)種不對(duì)路，還是服務(wù)用語不恰當(dāng)，要找出癥結(jié)，然后對(duì)癥下藥，不斷完善自己的工作方法，調(diào)整工作思路，以不達(dá)目的不罷休的決心去奮斗，最終一定能到達(dá)理想的彼岸。
黃金法則二：精湛的技巧
保險(xiǎn)營(yíng)銷既是一項(xiàng)專業(yè)性很強(qiáng)的工作，具有廣泛的社會(huì)性。因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷應(yīng)具有較高的專業(yè)素質(zhì)：一是對(duì)保險(xiǎn)的含義、作用、各類保險(xiǎn)險(xiǎn)種條款有全面的了解、深刻的認(rèn)識(shí)。只有這樣，才能通過深入淺出，對(duì)客戶講解其保險(xiǎn)內(nèi)容，使客戶怦然心動(dòng)。否則，將會(huì)影響展業(yè)效果；二是要有豐富的展業(yè)知識(shí)。如果欲學(xué)詩，功夫在詩外。保險(xiǎn)營(yíng)銷也是如此。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)營(yíng)銷牽涉到多門類、多學(xué)科，它與金融、保險(xiǎn)、證劵、法律、醫(yī)學(xué)、投資理財(cái)?shù)扔兄苯拥穆?lián)系、相互的影響。只有掌握了這些知識(shí)，才能和各個(gè)層次的客戶廣泛接觸、真誠(chéng)交流，達(dá)成共識(shí)；三是要找準(zhǔn)切入點(diǎn)。保險(xiǎn)營(yíng)銷人員到客戶家中，一定要對(duì)客戶的情況了如指掌，要用邏輯思維推斷客戶在想什么、需要解決哪些問題。然后，因人制宜，對(duì)癥下藥，定能取得事半功倍的效果。比如，農(nóng)民屬弱勢(shì)群體，一般以推薦養(yǎng)老險(xiǎn)、少兒險(xiǎn)、婚嫁險(xiǎn)為主；運(yùn)輸業(yè)、民營(yíng)企業(yè)主屬高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，獲取經(jīng)營(yíng)和人身風(fēng)險(xiǎn)的保障是必不可少的，營(yíng)銷伙伴推銷險(xiǎn)種應(yīng)以理財(cái)型、意外型險(xiǎn)種為主；機(jī)關(guān)事業(yè)單位的公務(wù)員以投資、分紅、保障三位一體的險(xiǎn)種推介為主……營(yíng)銷員可根據(jù)自己的客戶群體，有針對(duì)性地選擇險(xiǎn)種營(yíng)銷。
黃金法則三：全身心的投入
付出總有回報(bào)，耕耘必有收獲。保險(xiǎn)營(yíng)銷員的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)與辛勤付出的勞動(dòng)是成正比的。因此，從事保險(xiǎn)營(yíng)銷的人員在展業(yè)時(shí)，要把增加投入作為成功道路上十分必要的、必不缺少的重要手段。
第一是精力投入。既然選擇了保險(xiǎn)營(yíng)銷，就應(yīng)該把精力和時(shí)間都傾注在這方面，決不能視主業(yè)為副業(yè)，三天打漁，兩天曬網(wǎng)；第二是智力投入。營(yíng)銷員要不斷地加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力豐富自己的知識(shí)，不但要在政治、經(jīng)濟(jì)、經(jīng)營(yíng)管理等方面下工夫，更要加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷知識(shí)的學(xué)習(xí)，多請(qǐng)教營(yíng)銷資深專家，多閱讀雜志、報(bào)刊，多與同仁交談。第三是體力的投入。俗話說，勤能補(bǔ)拙。營(yíng)銷員要堅(jiān)持不懈地做到腿勤、口勤、手勤，每天至少拜訪5位以上的客戶才能有較好的客戶積累，才能有良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，才能在保險(xiǎn)營(yíng)銷的道路上成為出類拔萃的營(yíng)銷尖兵。日本推銷之神原一平的拜訪方法是，選擇區(qū)域后，不限地點(diǎn)，每天拜訪15戶，然后回家。第二天，從16家開始，訪問到30家，每天以此類推。第四天再回頭拜訪第一天所拜訪的15位客戶。就這樣不厭其煩，循環(huán)往復(fù)，螺旋式推銷，最終成為保險(xiǎn)營(yíng)銷之神。
據(jù)調(diào)查顯示，陌生拜訪成功率一般是10：1，這也就是說，保險(xiǎn)營(yíng)銷員必須以“勤”為先，每天像運(yùn)動(dòng)員那樣不斷地沖刺，你的營(yíng)銷技和業(yè)績(jī)才能持續(xù)攀升。
黃金法則四：廣泛的交友
美國(guó)著名的推銷員巴羅說，最好的推銷方法就是多認(rèn)識(shí)一些人。當(dāng)然，你要用熱情與坦誠(chéng)去與他們交往，要盡一切可能多結(jié)識(shí)人，廣泛與社會(huì)各界往來交流，以打開社交局面。
營(yíng)銷員要想成功社交，必須熟練掌握禮貌用語等禮儀。要多參加親朋好友組織的活動(dòng)，從中結(jié)識(shí)更多的朋友，以獲取有價(jià)值的信息。有條件的營(yíng)銷員可以參加單位組織的座談會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、展覽會(huì)、技術(shù)交流會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)及參觀、考察、旅游等活動(dòng)。在社交活動(dòng)中要以“至誠(chéng)為道，至仁為德”，幫助周圍的人解決工作、生活、學(xué)習(xí)等方面的難題，不斷擴(kuò)充朋友圈，發(fā)展新客戶，攀登新高峰，實(shí)現(xiàn)新業(yè)績(jī)。
黃金法則五：溫馨的話術(shù)
人們常說，“好言一句三春暖，惡語傷人六月寒”。保險(xiǎn)營(yíng)銷員的語言藝術(shù)相當(dāng)重要。掌握了恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷話術(shù)，必將起到事半功倍的效果。那么，作為現(xiàn)代保險(xiǎn)營(yíng)銷員，應(yīng)當(dāng)掌握哪些營(yíng)銷話術(shù)？
據(jù)中國(guó)人壽山東定陶、曹縣支公司組織的營(yíng)銷成功人士營(yíng)銷話術(shù)的分析總結(jié)，主要分為以下四個(gè)方面：一是情感話術(shù)。營(yíng)銷員同客戶交談時(shí)，要適當(dāng)運(yùn)用微笑，語氣要平緩，對(duì)長(zhǎng)者要按輩份用語，如，叔、伯、大爺、大娘稱呼，讓人感覺有親近感；二是恭維話術(shù)。營(yíng)銷員到客戶家中，要善于觀察。在短時(shí)間內(nèi)抓住客戶的特點(diǎn)，適當(dāng)?shù)乜洫?jiǎng)。但要把握住分寸，切不要不切實(shí)際地夸獎(jiǎng)。要根據(jù)不同的行業(yè)特點(diǎn)，抓住某個(gè)人、某個(gè)事物的特征，采取機(jī)動(dòng)、靈活的方式；三是迂回話術(shù)。當(dāng)你與客戶面談陷入僵局時(shí)，不仿采取“曲徑通幽”的辦法，投其所好地調(diào)換話題，使場(chǎng)面由“冷”變“熱”，以防客戶下逐客令，造成下次難見面；四是強(qiáng)調(diào)話術(shù)。當(dāng)你與客戶的交談到關(guān)鍵之處，但沒有引起客戶的重視時(shí)，可用重復(fù)語氣強(qiáng)調(diào)。如這張保單簽上后，您將有了財(cái)富積累，可以提高您的自身價(jià)值，保障您及家庭以后的幸福。這樣就使客戶感到不止是簽了一份保單，更重要的是為以后的興家立業(yè)提供了保障。至于營(yíng)銷話術(shù)，您可在今后的實(shí)踐中，積極探索，大膽嘗試，靈活運(yùn)用，相信將給您的保險(xiǎn)營(yíng)銷提供強(qiáng)有力的幫助。
